果我告诉您，在大不里士，同等品质的丝绸，采购价最高可能只有您口中那些亚美尼亚商人报价的四成；而热那亚商人愿意在特拉比松港口，以高出第比利斯市价三成的价格直接现金收购呢？”
由于塔玛尔女王向来秉持着务实的执政思路，历史记录中，她统治时期的佐治亚也只是在军事和文化方面享誉周边。
因此作为女王手下的财政大臣，这确实是苏班没有想过的，他不禁陷入了思考。
巨大的差价意味着巨额的利润，这是任何财政官都无法忽视的诱惑。
“至于您说的数量问题，”阿莱克修斯将目光转向一直抱着骼膊、一脸不以为然的伊瓦涅公爵，“我想，伊瓦涅公爵或许能给出答案。”
伊瓦涅愣了一下，瓮声瓮气地说：“我？我怎么会知道！南边都是些异教徒，老子只和他们打过仗，砍过他们的脑袋，可没和他们喝过茶做过生意！”
“正是如此！就是因为战争！就是您所说的砍杀！”
阿莱克修斯的声音陡然提高，“试问，有哪个商人，愿意赶着满载货物的驼队，穿越两支大军对峙、烽火连天的局域？即使有个别亡命之徒，为了利润甘愿冒险。那也绝无可能形成稳定的、大规模的商队！”
他转向塔玛尔女王：“姨母，我在佐治亚也呆了三年了，知道王国已经拿下了亚美尼亚地区的叶里温，并与周边势力达成了暂时的和平。”
阿莱克修斯的语气变得恳切：“这是打通这条商路最关键的一步——稳定的环境。”
塔玛尔女王微微颔首：“事实确实如此。王国对南部异教徒的态度本来就是以打促和。而且也需要时间消化新的疆域。”
她斟酌着词句，最后确定的说道：“近几年内，亚美尼亚地区将以稳固为主，不会大规模用兵。剩馀的兵力已经调往了阿塞拜疆局域。”
“这正是机会之窗！”阿莱克修斯紧接着说。
“等等！”伊瓦涅公爵马上打断了他，“科穆宁小子，就算你说得天花乱坠，这条商路大部分都在我们佐治亚境内！我们自己有巴统，有波季，都是黑海的出海口。”
他的脸上带着毫不掩饰的怀疑，“凭什么要绕道你的特拉比松？我们自己不能干吗？”
这个问题尖锐而直接，是所有人心中的疑问。
阿莱克修斯似乎早就料到有此一问，他不慌不忙地看向伊瓦涅：“公爵大人，问得好。那么，请您扪心自问，如果明天，统治着阿塞拜疆和大不里士的伊尔迪亚兹王朝的素檀，派来使者，说要和您，和佐治亚做大生意，您会怎么想？您会立刻、完全地相信他吗？”
“我……”伊瓦涅张了张嘴，他想说“会”，但那违背了他几十年征战形成的本能。
他对南方那些穆斯林统治者的不信任是刻在骨子里的。最终没能说出话来，只是烦躁地挥了挥手。
“看，这就是关键。”阿莱克修斯的声音传遍大厅，“信任的鸿沟，不是一纸和约就能立刻填平的。佐治亚需要一个中间人，一个既敢于也善于在两边行走的人。他需要有足够的胆魄深入南方，也需要在这条新的商路中占有自己的位置，这才能让对方愿意坐下来谈。”
他环视众人，“其次，是时间。巴统和波季是优良的港口，但它们是军港，不是成熟的商港，没有接入意大利人的贸易路线。”
“它们缺乏与意大利人交易的商站、熟悉复杂贸易条款的书记官、存储大宗货物的仓库群以及足以让大商队安心停靠的完整产业链。建设这些东西都需要时间。”
继续剖析：“而这些，特拉比松都是现成的！”
在原本的历史上，这条商路是真实存在的。但是，那是在1204年君士坦丁堡被十字军攻陷之后的事了。
靠着投资十字军并亲自入场参加对东罗马的进攻，威尼斯彻底拢断了传统的地中海商路，把控了几乎所有的东方商品。
而在那场十字军中保持着中立的热那亚人，则在与威尼斯人的竞争中彻底落入了下风。
他们急需开通新的商路，恰好在此时，势力扩张至巅峰的佐治亚，已经将自己的势力范围扩张到了更南部的位置。
希尔凡、阿塞拜疆全是女王的附庸，亚美尼亚地区也尽数在女王的统治之下。
因此在原本历史上的13世纪初这个时间点上，热那亚、佐治亚与特拉比松达成了基于共同经济利益和地缘政治须求的、非正式的、日益紧密的务实伙伴关系。
原本的商路建设完全是被历史大势推着走的。
阿莱克修斯要做的，就是抓住这个历史必然性，将其提前搭建起来，为自己争取生机。
“所以，我提出的，是合作。”阿莱克修斯总结道，“佐治亚负责叶里温以北路线的安全与稳定，并请姨母给予我一份代表佐治亚的盖有您私人和佐治亚女王双重印章的停战文书作为凭证。”
“至于这之后，从叶里温到大不里士，这条最危险也最关键的商路，就由我，阿莱克修斯·科穆宁，亲自前往伊尔迪亚兹素檀的宫廷，去说服，去谈判！”